Een aanbesteding win je met meerdere partijen

Een potentiële klant heeft hulp nodig en zet hiervoor een aanbesteding in de markt. De opdracht is een mooie uitdaging voor jouw organisatie. Want jij denkt de potentiële klant goed te kunnen helpen. Maar de aanbesteding moet nog wel gewonnen worden. En dat is vaak ‘a hell of a job’. Hoe win je een aanbesteding? Door eerder actie te ondernemen en de handen ineen te slaan.


90% van de dienstverleners komen pas in actie wanneer het bestek is gepubliceerd. En dat is een gemiste kans. Want je kunt al contact opnemen met de potentiële klant bij de aankondiging van de aanbesteding. Na het publiceren van het bestek mag je niet meer met de potentiële klant in gesprek. En dan ga je gissen. And when you’re guessing, you’re losing deals.

Dus wat doe je?

Je gaat direct na de aankondiging met de klant in gesprek. Want in deze fase mag je nog met de klant spreken. Dit doe je zodat je het echte vraagstuk kunt achterhalen. De aanbestedingsvraag is daarin leidend. De interpretatie van de aanbestedingsvraag is dus van groot belang voor jouw aanbieding. Veel organisaties bieden alleen vanuit hun eigen dienstenportfolio oplossingen aan. Maar vaak dekt dit niet het totaalplaatje waar de klant naar op zoek is.

 

De klantvraag niet kunnen invullen
De hedendaagse vraagstukken bij klanten zijn complex. En tijdens de aankondigingsgesprekken leer je dat het vraagstuk meerdere dimensies heeft. Als organisatie ben je sterk in het dekken van een onderdeel van de oplossing. Maar dat dekt niet altijd het totaalplaatje dat de klant voor ogen heeft. Vanuit jouw USP, de kenmerken waar jouw bedrijf uniek in is, ben je niet altijd in staat de klantvraag volledig in te vullen. Maar in die USP ligt juist je kracht. Het aanbieden van diensten die je minder goed beheerst verzwakt daarmee jouw unieke waarde. Je moet je eigen organisatie dus goed kennen en weten waar jouw USP ligt.



Werk met partijen samen: best of breed

Om waarde voor de klant te creëren, moet je alle dimensies van het vraagstuk invullen. Dit kun je niet alleen. En daarom zoek je partijen die de ontbrekende onderdelen invullen. Daarmee creëer je een ‘best of breed’ situatie. Zo’n samenwerkingsverband noemen wij een ecosysteem. Een ecosysteem bestaat uit verschillende organisaties die gezamenlijk een complexe klantvraag invullen.



Haalbaarheid van een samenwerkingsverband

Zo’n ecosysteem klinkt logisch, maar loopt niet meteen op rolletjes. Een ecosysteem moet naadloos op elkaar zijn afgestemd. Zodat de partijen niet afzonderlijk gaan werken, maar als 1 team in samenhang. Met respect voor elkaars inzet en dienstenportfolio. Daarnaast is de klant ook onderdeel van het ecosysteem. Daarom is een ecosysteem als samenwerkingsverband alleen haalbaar wanneer de juiste regievoering plaatsvindt. En vanuit die regievoering moeten de belangen van de klant en de leverende partijen worden geborgd.


ROUR biedt organisaties toegang tot de markt. Heb jij interesse in het winnen van aanbestedingen? Misschien kunnen wij je helpen. Neem contact op met Michiel van Lopik voor meer informatie: 06 23 39 91 46.

 

Terug naar overzicht