Online klanten werven in de consultancy

Hou jij je bezig met change management, innovatieprocessen of andere organisatie- of verandervraagstukken en ben je op zoek naar nieuwe klanten? Dan nemen we jou graag mee in onze zoektocht: hoe voed je potentiële klanten met de juiste content zodat zij voor jouw organisatie kiezen? In deze blogreeks gaan we hier de komende periode onderzoek naar doen. In deze eerste, inleidende blog vertellen we je waarom wij denken dat dit absolute meerwaarde heeft voor adviesbureaus.


Het verkoopproces speelt zich deels online af
Business-to-business klanten doorlopen het eerste deel van het verkoopproces voor 60% online. Dat brengt grote kansen voor de consultancymarkt met zich mee. Voordat een lead een aankoop doet, bekijk hij ongeveer 3 tot 4 stukken content. Je voorziet leads stap voor stap van content in het aankoopproces. Leads leren door deze content over de onderwerpen waar jij expert in bent. Tegelijkertijd positioneer je jezelf als thought leader. Waarom die positionering werkt in de consultancy beschreven we in deze vorige blog.


Een nieuwe generatie van beslissers
Er is een nieuwe generatie aan beslissers in opkomst. Deze beslissers zijn opgegroeid met het gebruik van het internet en sociale media. Daarom verwacht deze doelgroep dat je als organisatie aanwezig bent op sociale media. Ben je niet aanwezig? Dan ziet deze groep van nieuwe beslissers je als ‘niet van deze tijd’. Daarnaast kun je ze niet online ‘voeden’ met argumenten waarom ze voor jou zouden moeten kiezen. Gemiste kans dus!


Ontastbaarheid van diensten

De wereld van kennisintensieve dienstverlening levert complexe diensten. Een dienst kan voorafgaand aan de aankoop niet worden gezien of beleefd. Diensten zijn ontastbaar en er is maar een beperkt voorstellingsvermogen mogelijk. Je kunt een dienst dus moeilijk vooraf beoordelen en dat maakt de aankoop complex. Het is dus belangrijk om deze ontastbaarheid, tastbaar te maken. Dat helpt de afnemer in het aankoopproces. Doe dit door het online delen van bijvoorbeeld reviews en case-studies.


Verschillende mensen betrokken bij het aankoopproces
De belangrijkste vraag in b2b: wie is de klant? De klant, de decision making unit, omvat vele rollen. Wie bepaalt de aankoop? Wie betaalt de aankoop? Wie gebruikt de aankoop? Deze mensen zijn allemaal van invloed op de aankoopbeslissing. Door je online content te richten op de decision making unit verlies je geen tijd meer met het benaderen van personen die geen rol spelen in het verkoopproces. LinkedIn Sales Navigator kan je helpen bij het identificeren van de decision makers.

 



Wat denk jij? Zijn er kansen voor adviesbureaus om potentiële klanten te trekken via online kanalen? In onze volgende blog beschrijven we hoe je met marketing en communicatie kunt inspelen op die aankoopreis. Ben je daar al mee bezig? En heeft het wel of geen meerwaarde voor jou? We zijn benieuwd!

Terug naar overzicht