Sales anno 2018 in de consultancy: geen klanten, maar relaties

De standaard salestrucjes, geleerd uit de boekjes, werken niet meer. Wat wel werkt? Het begint allemaal bij het ontwikkelen van een vertrouwensband. Daarom spreekt de salesprof van nu niet over klanten, maar relaties. Wat het geheim is van een goede relatieontwikkelaar? Dat vertellen we je in deze blog.

Waarom sales niet meer werkt
Salestrucjes worden toegepast om klanten zoveel mogelijk te beïnvloeden. Je leert hierin suggestieve vragen te stellen en naar oplossingen en diensten toe te praten. Relaties voelen aan dat dit niet oprecht en authentiek is en dat geeft hen een slecht gevoel. Salesmensen redeneren vaak vanuit zichzelf, hun eigen ervaring en kijk op de wereld. Terwijl het júist de kunst is van goede sales je in te leven in de klant en zijn wereld. Wanneer je je niet goed inleeft in de klant, geen tijd besteedt aan het stellen van vragen en geen ruimte maakt voor de opdrachtverificatie kun je nooit aansluiten bij zijn belevingswereld. En dat resulteert in oplossingen die niet aansluiten bij de échte behoefte van de klant. En daarmee is de klant niet geholpen.


De salesprof 2018 spreekt niet over klanten, maar over relaties
Waar hebben we het eigenlijk over als we het over moderne sales hebben? Salesprofessionals van deze tijd weten een vertrouwensband te creëren met een relatie. Moderne sales gaat dus veel meer over relatieontwikkeling. Dat is zeker niet een rol die voor iedereen is weggelegd. Salesprofs vinden het oprecht leuk nieuwe contacten op te doen en mensen te verbinden. Daarnaast beschikken zij over de intrinsieke motivatie op mensen te helpen. Zij stellen zich kwetsbaar op zodat een vertrouwensband ontstaat en contacten uiteindelijk relaties worden.


4 cruciale stappen tot de ontwikkeling van een relatie 


Stap 1: Verbinding maken

Het begint bij verbinding maken met de potentiele klant. Dit doe je door nieuwsgierig te zijn en de ander écht te willen leren kennen. Je gaat je verdiepen in de mens die voor je zit. Je hebt daarvoor een open mindset nodig en je moet jezelf kwetsbaar kunnen opstellen. Door geïnteresseerd te zijn in de ander ontstaat vertrouwen. De echte behoefte van de klant volgt na vertrouwen te hebben verkregen. Dit is dus een cruciale stap in de relatieontwikkeling. 


Stap 2: De behoefte van de klant achterhalen
In deze stap ga je je oprecht inleven in de problematiek van organisatie en relatie. Dat is een proces dat begint bij het stellen van de juiste vragen. Wat is de behoefte of latente behoefte van een relatie? Je moet zijn behoefte ontsluiten om een oplossing te kunnen bieden waarmee hij echt geholpen is. Hou de vraag achter de vraag scherp en vraag om opdrachtverificatie. Nadat je genoeg informatie hebt verkregen probeer je de echte behoefte te formuleren om samen te komen tot een oplossing.


Stap 3: Oplossing brengen

Je hebt zijn behoefte geformuleerd en daarna werk je samen naar een oplossing toe. De behoefte van de klant staat nu centraal en daar past 9 van de 10 keer geen standaard dienst bij. Daarom zet je in de consultancybranche de oplossing altijd op maat. Maar wat doe je wanneer je jouw relatie niet de oplossing kunt bieden die nodig is? Een echte salesprof is eerlijk en zegt wat hij niet kan leveren, maar de echte salesprof wil altijd helpen. Daarom kun je, als je het slim inricht, altijd een oplossing bieden in samenwerking met andere organisaties. Dit noemen wij ecodenken. Je bouwt een ecosysteem van bedrijven om je heen om maatwerkoplossingen te kunnen bieden. Dit verrast de relatie en zo voelt hij zich echt geholpen. Wanneer je iemand echt hebt geholpen word je ook gewaardeerd.


Stap 4: Continuïteit in de relatie
 
De laatste stap noemen we relatiediscipline. Want vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Een gewaardeerde relatie blijf je aandacht geven. Je blijft voor ze zorgen, zelfs wanneer de opdracht al lang is afgerond. Zo zorg je voor een blijvende, krachtige en loyale relatie. 

Terug naar overzicht